Libro PDF, La biblia del vendedor, Alex Dey

El objetivo en toda gestión de ventas es el cierre; por ende es el paso mas importante y decisivo para lograrlo; se requiere mucho tacto, talento y profesionalismo, por un error en este paso se puede perder mucho dinero. Alex Dey a través de este libro: La biblia de vendedor te enseña todas las claves; y técnicas para que te conviertas en todo un experto en el arte de cerrar ventas.

El gran inventor Tomás Alva Edison, tuvo que convertirse en vendedor y hacer su primera instalación en un edificio totalmente gratis; antes de que alguien se interesara en ver su invento: la luz eléctrica. A la gente le horrorizaba la idea de usar el ferrocarril y se rehusaba a usar los automóviles; pues creían que a una velocidad de 30mph la sangre en su cuerpo dejaba de circular.

¿Por qué, aunque muchas personas llegan a amasar fortunas gracias a la profesión llamada ventas; la gran mayoría y es aproximadamente 95% sólo saca con dificultad el sustento de sus familias?

¿Qué crees que venda más, las técnicas de ventas o el entusiasmo? En ventas se triunfa por inspiración o desesperación, y más del 70% de los vendedores que andan afuera ahorita, están vendiendo impulsados por la desesperación.

Muchos vendedores son reclutados con anuncios engañosos y cuando lo piensan ya están frente a un gerente de ventas que les dice:, Este es el producto y ésta es la calle, ¡y a triunfar!; y el vendedor sale a vender a su grupo de influencia, es decir a sus familiares, amigos y conocidos formando un círculo vicioso que le es imposible romper después.

El vendedor necesita primeramente seguridad en sí mismo

Este libro contiene técnicas de ventas, prácticas, sin palabras complicadas y que te pueden traer resultados el mismo día que las apliques. Aquí va tu primera lección.

  • Recuerda que vender es decir siempre ciertas palabras, de cierta manera, al tiempo indicado, o sea que vender es un arte, pero no requiere necesariamente un talento natural como el de un gran cantante que debe de nacer con las cuerdas vocales dotadas; o una bailarina que necesita cierta gracia o flexibilidad en el cuerpo. Un vendedor necesita primeramente seguridad en sí mismo.
  • Segunda: Necesitas aprender técnicas y esto no lo puedes evitar. Es como si un joven de preparatoria decidiera en seis meses ser un cirujano plástico, ¿te gustaría ser el siguiente paciente de este novato?
  • Tercera: Un deseo ardiente de triunfo. Y con eso sí se nace. La verdad tú naciste con un deseo ardiente de triunfo, por eso estás leyendo este libro. Seguramente eres del tipo de persona que dice no estar satisfecho con los resultados que hasta ahorita le ha traído en una cómoda; y atractiva casa que sea el resultado de tu esfuerzo. Hablando francamente, nada de esto será posible, tus metas jamás serán hermosas realidades y siempre serán sueños.

Ganarás dinero en la misma proporción que sepas aguantar el rechazo hasta que lo ames y en la misma proporción al tiempo que dediques a trabajar, y trabajar es: estar cara a cara y rodilla a rodilla frente al prospecto.

Si dominas bien el arte de la venta, siempre tendrás prospectos

¿Alguna vez pensaste que se tiene que usar 95% del tiempo para presentar y 5% para cerrar?, estás equivocado, ya que entonces el ingreso que obtendrás será en la misma proporción: trabajarás 95% y ganarás sólo por un 5% de tu esfuerzo. No debes pensar que así se emplea el tiempo en la venta, es ahora cuando debes descartar esta idea.

Si puedes captar perfectamente tu ciclo y dominar cada una de sus partes, jamás se agotarán en tu mente los nuevos prospectos; y convertirás a tus nuevos clientes en amigos, lo cual es la base de una nueva carrera de ventas. El conocer el ciclo de ventas también te ayudará a no perder tiempo en prospectos que no pueden comprar, pues estarás precalificando.

Es importante que no cometas el mismo error que el vendedor promedio; que al cerrar la venta se emociona tanto que no pide referencias al nuevo cliente, ya que no sabe que al hacerlo está reforzando su venta.

Cómo elaborar una excelente presentación de ventas

Es desconcertante pero real, saber que 20% de los vendedores en este país produce 80% de las ventas. En otras palabras, cada vendedor profesional vende 16 veces más que el vendedor común; y una de las razones más importantes es la manera de presentar sus productos o servicios.

No se trata de lograr entrevistas, se trata de cerrar ventas. Recuerda que por las “casi” ventas no se pagan comisiones, y si no se tiene una buena presentación no se pueden cerrar ventas.

Debemos tomar en cuenta que la venta es un proceso continuo y cada paso cuenta. Para que la presentación sea efectiva, debe estar diseñada profesionalmente, debe ser como le llaman comúnmente “enlatada”. El tener una presentación enlatada no tiene nada de malo, aunque no sea lo que hemos escuchado de otros vendedores, es todo lo contrario. Las grandes estrellas en Las Vegas, Nevada, usan el mismo espectáculo por años; lo único que cambian es el público y dime, ¿no es tu caso también? . . . o ¿haces la presentación al mismo cliente todo el día?

Tu presentación deber ser efectiva, que se sienta como si tuviera energía eléctrica, que al mencionar los beneficios todo el que oiga quiera seguir escuchando.

Alex Dey.

PDF, El poder de la autoestima

La autoestima es una poderosa fuerza dentro de cada uno de nosotros. Comprende mucho más que ese sentido innato de autovalía que presumiblemente es nuestro derecho al nacer; esa chispa que los psicoterapeutas o maestros intentan avivar en aquellos con quienes trabajan, y que es solo la antesala de la autoestima.

Hoy hay en todo el mundo una concienciación sobre la importancia de la autoestima. Reconocemos que así como un ser humano no puede esperar realizarse en todo su potencial sin una sana autoestima; tampoco puede hacerlo una sociedad cuyos miembros no se valoran así mismos y no confían en su mente.

La autoestima tiene un significado específico.

Es de gran de importancia comprender que la autoestima tiene un significado específico. Sería poco sensato desechar las definiciones afirmando que son solo una cuestión de semántica o la preocupación por la esclavitud tildándola de pedantería. El valor de una definición precisa es que nos permite distinguir un aspecto particular de la realidad de todos los demás; de tal forma que podamos pensar y trabajar con él con claridad y concentración.

Si queremos saber de qué depende la autoestima, como fomentarla en nuestros hijos, respaldarla en las escuelas, alentarla en las organizaciones; fortalecerla en la psicoterapia o desarrollarla en nosotros mismos, necesitamos saber precisamente a donde apuntamos. No daremos en un blanco que no podemos ver.

Si nuestra idea al respecto es vaga, los medios que adoptemos reflejaran esta vaguedad. Si nuestro entusiasmo por la autoestima no se combina con un apropiado rigor intelectual; corremos el riesgo no solo de no obtener resultados valiosos, sino también de desacreditar la materia.

La autoestima genuina está basada en la realidad.

Por desagracia, casi todos los que leen sobre el tema proponen una definición diferente. Este es uno de los problemas de la investigación. Se miden distintas características o atributos, pero a todas se les denomina colectivamente “autoestima”.

Definimos la autoestima como un sentido subjetivo de auto aprobación realista. Refleja como el individuo ve y valora al uno mismo en los niveles fundamentales de la experiencia psicológica…entonces, la autoestima es fundamentalmente un sentido perdurable y afectivo del valor personal basado en una autopercepción exacta. “aprobación”, ¿con respecto a qué? ¿A todo el uno mismo, desde el aspecto físico hasta las acciones y la actividad intelectual? No nos lo dicen. “ve y valora al uno mismo”, ¿En cuánto a que temas o criterios? “un sentido perdurable y afectivo del valor personal”, ¿Qué significa esto? Sin embargo, lo que me gusta de esta definición es la observación de que la autoestima genuina está basada en la realidad.

La autoestima es una necesidad muy importante para el ser humano. Es básica y efectúa una contribución esencial al proceso de la vida; es indispensable para el desarrollo normal y sano; tiene valor de supervivencia.

El no tener una autoestima positiva impide nuestro crecimiento psicológico. Cuando se posee actúa como el sistema inmunológico de la conciencia, dándole resistencia, fortaleza y capacidad de regeneración. Cuando es baja, derrumbamos ante vicisitudes que un sentido más positivo del uno mismo podría vencer. Tendemos a estar más influidos por el deseo de evitar el dolor que de experimentar la alegría. Lo negativo ejerce más poder sobre nosotros que lo positivo.

Las compañías de hoy requieren personal con alto nivel de auto estima

La evolución de una sociedad industrial a una de información, del trabajo físico al mental como actividad predominante del trabajador y el surgimiento de una economía global caracterizada por el cambio rápido, por acelerados adelantos científicos y tecnológicos y por un nivel de competitividad sin precedentes, crean demandas de niveles más elevados de educación y capacitación que los que se exigían a las generaciones anteriores. Todas las personas que tiene relación con la cultura empresarial lo saben. Peor lo que no se comprende con la misma facilidad es que estos avances crean también nuevas demandas a nuestros recursos psicológicos.

Estos desarrollos exigen especialmente una mayor capacidad de innovación, autonomía, responsabilidad personal e independencia. Estos no se exigen solo “arriba” sino en todos los niveles de una empresa, desde la gerencia hasta los encargados y aun los operarios.

Una empresa moderna ya no pueden dirigirla algunas personas que piensan y muchas personas que hacen lo que se les indica. Hoy las organizaciones necesitan no solo un nivel extraordinariamente elevado de conocimientos y actitudes en todas las personas que participan, sino también de autonomía personal, confianza en sí mismo y la capacidad de tener iniciativa; en una palabra, autoestima. Esto significa que en la actualidad se necesita, por motivos económicos, un gran número de personas con un nivel moderado de autoestima. Históricamente este es un fenómeno nuevo.

Si somos constantes, obtendremos más triunfos que fracasos

Según un importante principio de las relaciones humanas, tendemos a sentirnos más cómodos, mas “como en casa”, con personas cuyo nivel de autoestima es similar al nuestro. Los individuos con una autoestima alta tienden a ser atraídos por individuos con alta autoestima. Los individuos que la poseen de un nivel medio lo son por aquellos con autoestima media. La baja autoestima busca baja autoestima en los demás. Las relaciones más desastrosas son aquellas que se dan entre dos personas que se subestiman; la unión de dos abismos no formara una cima.

En la medida en la que confiemos en la eficacia de nuestras mentes en nuestra capacidad de pensar, aprender, comprender tenderemos a perseverar cuando nos enfrentemos a desafíos difíciles o complejos. Si somos constantes, seguramente obtendremos más triunfos que fracasos confirmando y reafirmando así nuestro sentido de eficacia. Por el contrario, cuanto más dudemos de la eficacia de nuestras mentes y desconfiemos de nuestro pensamiento, en vez de perseverar seguramente nos rendiremos. En consecuencia, será más frecuente el fracaso que el triunfo, con lo que confirmaremos nuestra autoevaluación negativa.

La autoestima positiva busca objetivos exigentes que la estimulen y el lograrlos la alimenta. La baja autoestima busca la seguridad de lo conocido y poco exigente; limitarse a ello debilita la autoestima. Cuanto más alta sea nuestra autoestima, mejor equipados estaremos para enfrentarnos a la adversidad en nuestras profesiones y en nuestras vidas personales; cuanto más rápido nos levantamos después de una caída, más energía tendremos para comenzar de nuevo; seremos más ambiciosos, no necesariamente en sentido profesional o económico, sino en cuanto a lo que esperamos experimentar en la vida: emocional, creativa, espiritualmente. Cuanto más baja es nuestra autoestima, menos aspiramos y menos logros obtenemos.

Determinación, es indispensable para elevar el nivel de autoestima

Debido a que el conocimiento se está expandiendo tan rápidamente, todos nosotros, para seguir siendo eficaces, necesitamos comprometernos con el aprendizaje permanente. Para muchos, esto implica un cambio significativo de actitud. No es fácil lograr un enfoque más abstracto en el cual la autoestima no está basada en lo que tenemos o sabemos sino en nuestra capacidad de aprender. Esto no solo es importante en periodos de inestabilidad económica. Cualquier cambio impredecible puede forzar la necesidad de aprender algo nuevo y una persona debería pensar en términos de sus propios procesos, no de las aptitudes

PDF, Ya no seas codependiente

La codependencia es el ciclo de formas de conducta y pensamientos disfuncionales que originan sufrimiento, y que además se repiten de forma compulsiva en respuesta a una relación de tipo enfermizo con un adicto activo la cual puede ser desarrollada en una persona que tiene contacto directo con la adicción de otra, sin importar el tipo de vínculo establecido.

Un ambiente de codependencia surge como una respuesta disfuncional al proceso de adicción al que se deben enfrentar las familias, y a la vez se convierte en un factor determinante para el avance del problema adictivo. La codependencia es un término que nace al final de la década de 1970, probablemente en Minnesota, Estados Unidos, dentro del ámbito de tratamiento a los problemas de dependencia a sustancias psicoactivas.

Cuando el problema es habitual y repetitivo, la persona más cercana al adicto, principalmente aquel o aquellos que conviven con él y; con quienes sostenga un vínculo emocional terminarán por desarrollar un esquema de comportamientos que favorecen el desarrollo de la adicción, proceso conocido como codependencia.

Es muy importante profundizar en el conocimiento y el estudio de la codependencia: ya que su comprensión permite crear una práctica clínica de abordaje y estudio apropiadas, para contribuir en la mejora de uno de los principales factores de recaídas en el proceso de mejoramiento de un adicto: el entorno familiar.

La recuperación de la familia es muy importante dentro de un proceso de adicción para poder lograr un “rescate” integral de todo el daño producido por la enfermedad adictiva en el grupo familiar. Es necesario anotar que de la forma en que es posible tratar una adicción, también es posible tratar una codependencia con técnicas que van desde la asistencia a grupos de autoayuda hasta sesiones estructuradas de terapia familiar.

Ha sido difícil para los codependientes obtener la información y la ayuda práctica que necesitan y
merecen. Ya es bastante difícil convencer a los alcohólicos (o a otra gente perturbada) para que busquen
ayuda. Es más difícil convencer a los codependientes , aquellos que en comparación se ven, pero no se
sienten, normales– de que tienen problemas.

Si eres codependiente, necesitas encontrar tu propio proceso curativo o de recuperación. Para empezar esa recuperación, es útil comprender qué es la codependencia y ciertas actitudes; sentimientos y conductas para entender qué podemos esperar mientras se están dando estos cambios.

Algunas veces la conducta codependiente se enreda de un modo inextricable con la de ser buena
esposa, madre, hermano, marido o cristiano.

Se le llama enfermedad a la codependencia porque es progresiva

Quizá alguna de las razones por las cuales los profesionales consideran enfermedad a la codependencia; es porque muchos codependientes están reaccionando a una enfermedad tal como el alcoholismo. Otra razón por la cual se le llama enfermedad a la codependencia es porque es progresiva. A medida que la gente a nuestro alrededor se enferma más, podemos empezar a reaccionar en forma más intensa aún. Lo que empezó como una pequeña preocupación puede disparar el aislamiento, la depresión, una enfermedad física o emocional, o fantasías suicidas. Una cosa lleva a la otra, y las cosas se empeoran. La codependencia puede no ser una enfermedad, pero puede enfermarte. Y también puede contribuir a que la gente a tu alrededor permanezca enferma.

Otra razón más por la que se le llama enfermedad a la codependencia es porque las conductas
codependientes, como muchas conductas autodestructivas se vuelven habituales. Repetimos los hábitos sin pensarlo. Los hábitos cobran vida propia.

Sea cual sea el problema que tenga la otra personal, la codependencia implica un sistema habitual de pensar; de sentir y de comportarnos hacia nosotros y hacia los demás que nos causa dolor. Las conductas o hábitos codependientes son autodestructivos. Con frecuencia reaccionamos a las personas que se autodestruyen; reaccionamos aprendiendo a autodestruirnos. Estos hábitos nos pueden conducir a, o mantenernos en, relaciones destructivas que no funcionan.

Estas conductas pueden sabotear relaciones que en otras condiciones sí hubieran funcionado, pueden impedirnos encontrar la paz y la felicidad con la persona más importante en nuestra vida: uno mismo. Estas conductas pertenecen a la única persona que cada uno de nosotros puede controlar a la única persona que podemos hacer cambiar a uno mismo. Estos son nuestros problemas. En el siguiente capítulo examinaremos estas conductas.

la recuperación de la codependencia produce emociones positivas

Muchas recuperaciones de problemas que involucran la mente, las emociones y el espíritu de una persona son largas y engorrosas. No es así en el caso de la codependencia. Exceptuando emociones humanas normales que estaríamos sintiendo de cualquier manera, y de piquetes de incomodidad que tenemos
cuando empezamos a comportarnos de manera diferente, la recuperación de la codependencia es emocionante. Es liberadora. Nos permite ser lo que somos.

Permite a los demás ser como son. No ayuda a ejercitar el poder que Dios nos ha dado para pensar, sentir y actuar. Se siente uno bien. Nos brinda paz, Nos permite amarnos a nosotros mismos y a los demás. Nos permite recibir amor; esa maravilla que todos buscamos. Brinda un ambiente óptimo para que la gente a nuestro alrededor se cure y permanezca sana. Y la recuperación detiene el insoportable dolor con el que hemos vivido muchos de nosotros.

La recuperación no sólo es divertida, también es sencilla. No siempre es fácil, pero es sencilla. Se
basa en la premisa de que muchos de nosotros hemos olvidado o que nunca hemos aprendido: cada persona es responsable de sí misma. Implica aprender una nueva conducta a la que nos dedicaremos: cuidar de uno mismo.

Preocuparnos demasiado por los demás es energía desperdiciada

Si concentramos toda nuestra energía en la gente y en los problemas, nos queda poco para dedicar el acto de vivir nuestra propia vida. Y ya hay bastante preocupación y responsabilidad en el ambiente. Si la tomamos toda nosotros, no queda nada para la gente que nos rodea. Esto nos hace trabajar en exceso a nosotros y quitarles bastante trabajo de encima a los demás. Y aún más, preocuparnos por la gente y por los problemas no funciona. No resuelve los problemas, no ayuda a los demás y no nos ayuda a nosotros mismos. Es energía desperdiciada.

Preocuparnos y obsesionarnos nos mantiene con tal maraña en la cabeza que no podemos resolver nuestros problemas. Cada vez que nos apegamos de esta manera a alguien o a algo, nos separamos de nosotros mismos. Perdemos contacto con nosotros mismos. Damos en prenda nuestro poder y nuestra capacidad para pensar, sentir, actuar y cuidar de nosotros mismos. Perdemos el control.

Es horrible estar obsesionado con otro ser humano o con un problema. ¿Conoces alguna persona obsesionada con alguien o con algo? Esa persona no puede hablar de otra cosa, no puede pensar en otra cosa. Aunque parezca oírte cuando le hablar, sabes que no te escucha. Su mente está dando tumbos, va de
aquí para allá en un interminable remolino de pensamientos compulsivos. Está preocupada. Relaciona todo lo que le dices con el objeto de su obsesión.

Dice las mismas cosas, una y otra vez, usando las mismas palabras o cambiándolas ligeramente. Lo que tú digas no sirve de nada. Aunque le digas que pare, no sirve de nada. Probablemente lo haría si pudiera. El problema es que no puede hacerlo. Tiene un problema o una preocupación que no sólo lo molesta y lo controla.

Texto tomado del libro.

Apartes, El arte de ser flexible, Walter Riso

La flexibilidad mental es mucho más que una habilidad, o una competencia; es una virtud que define un estilo de vida y permite a las personas adaptarse mejor a las presiones del medio. Una mente abierta tiene más probabilidades de generar cambios constructivos que redunden en una mejor calidad de vida; y en la capacidad de afrontar situaciones difíciles. Una mentalidad rígida no sólo es más propensa a sufrir todo tipo de trastornos psicológicos y emocionales; sino que además afectará negativamente al entorno en el que se mueve.

¿Quién no ha sido víctima alguna vez de la estupidez recalcitrante de alguien que por su rigidez mental no es capaz de cambiar de opinión o intenta imponer sus puntos de vista? No hay que ir demasiado lejos: en cada familia, en nuestro lugar de trabajo, en la Universidad, en el colegio, en el barrio o en el edificio donde vives, siempre habrá alguien intolerante y dogmático que trata de sentar cátedra e influir sobre aquello que piensas o haces.

Las mentes cerradas, además de ser un problema para sí mismas, también lo son para la sociedad en la que viven; pues impiden el progreso y permanecen ancladas en un pasado que quieren perpetuar a cualquier precio.

Es mejor reconocer los errores y aprender a sacarles provecho

La fuerza del pensamiento flexible radica en que, a pesar de la resistencia y los obstáculos; podemos inventarnos a nosotros mismos y fluir con los eventos de la vida sin lastimar ni lastimarnos. Su carta de presentación es la creatividad en aumento. La flexibilidad mental nada tiene que ver con la razón petrificada que se determina a sí misma; sino con aquella razón que «siendo razonable» se refrenda en la buena vida. No es una veleta sometida a los embates del viento que se mueve sin dirección fija; sino una embarcación con motor propio que nos permite cambiar de ruta cuando la tormenta acecha o cuando nos hemos equivocado de rumbo.

Las personas tienen formas distintas de relacionarse con la información disponible en sus cerebros. Algunas se apegan a ella y otras son más arriesgadas a la hora de modificarla. Hay quienes de manera testaruda insisten en que poseen la razón cuando objetivamente no es así; y hay quienes reconocen sus errores y simplemente tratan de sacarle provecho a las situaciones nuevas o desconocidas.

Existen mentes que parecen de piedra: inmóviles, monolíticas, duras, impenetrables y rígidas; donde la experiencia y el conocimiento se han solidificado de manera sustancial e irrevocable con el paso de los años. Estas mentes ya están determinadas definitivamente, ya no aprenden nada distinto a lo que saben porque su procesamiento obra por acumulación y no por selección. Creen haber visto la luz, cuando en realidad andan a ciegas vagando por una oscuridad cada vez más alejada de la realidad. Un golpe certero las hace trizas o las resquebraja; porque no están preparadas para enfrentarse a los dilemas y las contradicciones respecto a su fuero interno. La mente de piedra no se permite dudar y aborrece la autocrítica. Sus fundamentos son inmodificables e indiscutibles.

Para la mente inflexible es difícil tener paz interior

Para la gente inflexible es muy difícil alcanzar un estado de paz interior. Incluso, es prácticamente imposible estar cerca de una persona rígida, ya sea nuestra pareja o nuestro compañero o compañera de trabajo o de universidad, y no verse afectado negativamente por él o ella.

Una mente indefinida y apática es una mente voluble y despersonalizada que no es capaz de reconocerse a sí misma. Líquida: que se escapa, que se derrama, que toma la forma del recipiente que la contiene o permanece indefinida e inconsistente. Vacía de toda idea, la mente líquida coquetea con el nihilismo, (El nihilista es aquel que no cree en nada (nihil), ni siquiera en lo que es). no fija posiciones ni se compromete.

Significado de egoísmo y egocentrismo

Las personas egocéntricas ven el mundo desde su propia perspectiva y desconocen que los demás puedan tener puntos de vista diferentes, fiables y racionales. No es lo mismo ser egoísta que ser egocéntrico. El egoísmo tiene que ver con la incapacidad de amar a otros; el egocentrismo es ser prisionero del propio punto de vista. La incapacidad de reconocer que los otros pueden pensar de forma distinta a uno destruye cualquier relación u opción de diálogo. Estar centrado en uno mismo implica ruptura, aislamiento, mutismo e incomprensión. El niño pequeño se asombra cuando descubre que las demás personas de su entorno no piensan igual que él, y los adultos dogmáticos se ofenden cuando alguien no coincide con su manera de pensar, y rápidamente resaltan la diferencia: No eres de los nuestros o No estás en mi equipo.

El egocéntrico no está preparado para la discrepancia porque simplemente no la concibe como válida. Esta operación mental, por medio de la cual uno se convierte en el epicentro del cosmos y niega la oposición por decreto, también se conoce como personalización. Algunos investigadores han hallado que en la adolescencia este fenómeno de personalización adquiere dos manifestaciones: la audiencia imaginaria (creerse que uno vive en un escenario donde todos lo miran, evalúan y critican) y la fábula personal (en la cual el individuo piensa que él y sus pensamientos y sentimientos son especiales y únicos).

Funcionamiento optimo de una mente flexible

El funcionamiento óptimo es el perfeccionamiento constante de la mente humana por desarrollar sus fortalezas básicas. Entre otras cosas, implica pasar de un estado desorganizado a uno organizado, de un nivel simple a uno complejo, de una escasa autobservación a una mejor autorreflexión, de una mente estática y rígida a una mente más plástica y menos egocéntrica.

Una mente que funcione bien estará siempre activa y comprometida con una transformación profunda del yo. Así como existe una evolución de la especie a nivel global, también existe un mejoramiento o crecimiento individual que hace que nuestras estructuras psicológicas adquieran mayor flexibilidad y mayores posibilidades de adaptarse a situaciones nuevas. El funcionamiento óptimo implica escasa o nula resistencia al cambio y una profunda capacidad de autocorrección.