Libro PDF, La biblia del vendedor, Alex Dey

El objetivo en toda gestión de ventas es el cierre; por ende es el paso mas importante y decisivo para lograrlo; se requiere mucho tacto, talento y profesionalismo, por un error en este paso se puede perder mucho dinero. Alex Dey a través de este libro: La biblia de vendedor te enseña todas las claves; y técnicas para que te conviertas en todo un experto en el arte de cerrar ventas.

El gran inventor Tomás Alva Edison, tuvo que convertirse en vendedor y hacer su primera instalación en un edificio totalmente gratis; antes de que alguien se interesara en ver su invento: la luz eléctrica. A la gente le horrorizaba la idea de usar el ferrocarril y se rehusaba a usar los automóviles; pues creían que a una velocidad de 30mph la sangre en su cuerpo dejaba de circular.

¿Por qué, aunque muchas personas llegan a amasar fortunas gracias a la profesión llamada ventas; la gran mayoría y es aproximadamente 95% sólo saca con dificultad el sustento de sus familias?

¿Qué crees que venda más, las técnicas de ventas o el entusiasmo? En ventas se triunfa por inspiración o desesperación, y más del 70% de los vendedores que andan afuera ahorita, están vendiendo impulsados por la desesperación.

Muchos vendedores son reclutados con anuncios engañosos y cuando lo piensan ya están frente a un gerente de ventas que les dice:, Este es el producto y ésta es la calle, ¡y a triunfar!; y el vendedor sale a vender a su grupo de influencia, es decir a sus familiares, amigos y conocidos formando un círculo vicioso que le es imposible romper después.

El vendedor necesita primeramente seguridad en sí mismo

Este libro contiene técnicas de ventas, prácticas, sin palabras complicadas y que te pueden traer resultados el mismo día que las apliques. Aquí va tu primera lección.

  • Recuerda que vender es decir siempre ciertas palabras, de cierta manera, al tiempo indicado, o sea que vender es un arte, pero no requiere necesariamente un talento natural como el de un gran cantante que debe de nacer con las cuerdas vocales dotadas; o una bailarina que necesita cierta gracia o flexibilidad en el cuerpo. Un vendedor necesita primeramente seguridad en sí mismo.
  • Segunda: Necesitas aprender técnicas y esto no lo puedes evitar. Es como si un joven de preparatoria decidiera en seis meses ser un cirujano plástico, ¿te gustaría ser el siguiente paciente de este novato?
  • Tercera: Un deseo ardiente de triunfo. Y con eso sí se nace. La verdad tú naciste con un deseo ardiente de triunfo, por eso estás leyendo este libro. Seguramente eres del tipo de persona que dice no estar satisfecho con los resultados que hasta ahorita le ha traído en una cómoda; y atractiva casa que sea el resultado de tu esfuerzo. Hablando francamente, nada de esto será posible, tus metas jamás serán hermosas realidades y siempre serán sueños.

Ganarás dinero en la misma proporción que sepas aguantar el rechazo hasta que lo ames y en la misma proporción al tiempo que dediques a trabajar, y trabajar es: estar cara a cara y rodilla a rodilla frente al prospecto.

Si dominas bien el arte de la venta, siempre tendrás prospectos

¿Alguna vez pensaste que se tiene que usar 95% del tiempo para presentar y 5% para cerrar?, estás equivocado, ya que entonces el ingreso que obtendrás será en la misma proporción: trabajarás 95% y ganarás sólo por un 5% de tu esfuerzo. No debes pensar que así se emplea el tiempo en la venta, es ahora cuando debes descartar esta idea.

Si puedes captar perfectamente tu ciclo y dominar cada una de sus partes, jamás se agotarán en tu mente los nuevos prospectos; y convertirás a tus nuevos clientes en amigos, lo cual es la base de una nueva carrera de ventas. El conocer el ciclo de ventas también te ayudará a no perder tiempo en prospectos que no pueden comprar, pues estarás precalificando.

Es importante que no cometas el mismo error que el vendedor promedio; que al cerrar la venta se emociona tanto que no pide referencias al nuevo cliente, ya que no sabe que al hacerlo está reforzando su venta.

Cómo elaborar una excelente presentación de ventas

Es desconcertante pero real, saber que 20% de los vendedores en este país produce 80% de las ventas. En otras palabras, cada vendedor profesional vende 16 veces más que el vendedor común; y una de las razones más importantes es la manera de presentar sus productos o servicios.

No se trata de lograr entrevistas, se trata de cerrar ventas. Recuerda que por las “casi” ventas no se pagan comisiones, y si no se tiene una buena presentación no se pueden cerrar ventas.

Debemos tomar en cuenta que la venta es un proceso continuo y cada paso cuenta. Para que la presentación sea efectiva, debe estar diseñada profesionalmente, debe ser como le llaman comúnmente “enlatada”. El tener una presentación enlatada no tiene nada de malo, aunque no sea lo que hemos escuchado de otros vendedores, es todo lo contrario. Las grandes estrellas en Las Vegas, Nevada, usan el mismo espectáculo por años; lo único que cambian es el público y dime, ¿no es tu caso también? . . . o ¿haces la presentación al mismo cliente todo el día?

Tu presentación deber ser efectiva, que se sienta como si tuviera energía eléctrica, que al mencionar los beneficios todo el que oiga quiera seguir escuchando.

Alex Dey.

La cultura de la convergencia, PDF

Este libro trata de la relación entre tres conceptos: convergencia mediática, cultura participativa e inteligencia colectiva. Convergencia se refiere al flujo de contenido a través de múltiples plataformas mediáticas, la cooperación entre múltiples industrias mediáticas y el comportamiento migratorio de las audiencias mediáticas, dispuestas a ir casi a cualquier parte en busca del tipo deseado de experiencias de entretenimiento.

Convergencia es una palabra que logra describir los cambios tecnológicos, industriales, culturales y sociales en función de quienes hablen y de aquello a lo que crean estar refiriéndose.

En el mundo de la convergencia mediática, se cuentan todas las historias importantes, se venden todas las marcas y se atrae a todos los consumidores a través de múltiples plataformas mediáticas.

El término «cultura participativa» contrasta con nociones más antiguas del espectador mediático pasivo. Más que hablar de productores y consumidores mediáticos como si desempeñasen roles separados, podríamos verlos hoy corno participantes que interaccionan conforme a un nuevo conjunto de reglas que ninguno de nosotros comprende deI todo.

La convergencia no tiene lugar mediante aparatos mediáticos, por sofisticados que éstos puedan llegar a ser. La convergencia se produce en el cerebro de los consumidores individuales y mediante sus interacciones sociales con otros.

Alejandro Pagliari, El Vendedor Irresistible, PDF

Una de las cosas que tiene mayor impacto en tu calidad de vida, es tu habilidad de influenciar y persuadir a la gente a tu alrededor. La diferencia entre éxito y fracaso, felicidad y tristeza, riqueza y pobreza, la diferencia de cómo serán las vidas de tus hijos, la diferencia en quién tienes como amigo, la ropa que usas, el coche que conduces, dónde y por cuanto tiempo tomas tus vacaciones, el nivel de libertad en tu vida, y por último la contribución que ofrecerás al mundo, se resume en una cualidad básica tu habilidad de influenciarte a ti mismo y a otras personas.

La mayoría de los vendedores inexpertos, creen que el arte de vender se resume en hacer un cierre de venta efectivo. Y a menudo, intentan presionar a sus clientes o prospectos para que tomen decisiones con las cuales no se sienten del todo cómodos.

Estas técnicas pueden haber sido efectivas en el pasado, pero ahora estamos en un tiempo completamente diferente y tratando con clientes mucho más sofisticados: mejor educados, y con mejores y más opciones que nunca exactamente el tipo de persona que no va a aceptar ser zarandeado de un lado a otro.

El vendedor profesional de hoy es claramente diferente del vendedor del pasado, el cual vendía a través de ejercer presión. Esta nueva clase de vendedor se enfoca en las necesidades y deseos del cliente primero y siempre. El vendedor profesional sabe que la presión interna creada por el mismo prospecto bajo la forma de desear y querer, es mucho más poderosa que la presión aplicada desde afuera por las demandas del vendedor.

Estrategia de marketing, PDF – O. C. Ferrell Michael D. Hartline

El enfoque de este libro también se fundamenta en el desarrollo y ejecución del plan de marketing.

A lo largo de sus páginas proporcionamos un marco de referencia de planeación diligente basado en la realización de una profunda investigación de antecedentes, desarrollo de capacidades de mercado y ventajas competitivas, diseño de programas de marketing integrados y administración de las relaciones con el cliente a largo plazo.

También destacamos la necesidad de ejercer una conducta de integridad en el proceso de planeación estratégica, así como de diseñar programas de marketing éticos y socialmente responsables.

Del mismo modo, enfatizamos la importancia de integrar y coordinar las decisiones de marketing con otras decisiones de negocios funcionales como la clave para alcanzar la misión y visión generales de una organización.

A lo largo del texto ofrecemos ejemplos de planeación e implementación exitosas para ilustrar la forma en que las empresas enfrentan los desafíos de la estrategia de marketing en la economía actual.