Libro PDF, La biblia del vendedor, Alex Dey

El objetivo en toda gestión de ventas es el cierre; por ende es el paso mas importante y decisivo para lograrlo; se requiere mucho tacto, talento y profesionalismo, por un error en este paso se puede perder mucho dinero. Alex Dey a través de este libro: La biblia de vendedor te enseña todas las claves; y técnicas para que te conviertas en todo un experto en el arte de cerrar ventas.

El gran inventor Tomás Alva Edison, tuvo que convertirse en vendedor y hacer su primera instalación en un edificio totalmente gratis; antes de que alguien se interesara en ver su invento: la luz eléctrica. A la gente le horrorizaba la idea de usar el ferrocarril y se rehusaba a usar los automóviles; pues creían que a una velocidad de 30mph la sangre en su cuerpo dejaba de circular.

¿Por qué, aunque muchas personas llegan a amasar fortunas gracias a la profesión llamada ventas; la gran mayoría y es aproximadamente 95% sólo saca con dificultad el sustento de sus familias?

¿Qué crees que venda más, las técnicas de ventas o el entusiasmo? En ventas se triunfa por inspiración o desesperación, y más del 70% de los vendedores que andan afuera ahorita, están vendiendo impulsados por la desesperación.

Muchos vendedores son reclutados con anuncios engañosos y cuando lo piensan ya están frente a un gerente de ventas que les dice:, Este es el producto y ésta es la calle, ¡y a triunfar!; y el vendedor sale a vender a su grupo de influencia, es decir a sus familiares, amigos y conocidos formando un círculo vicioso que le es imposible romper después.

El vendedor necesita primeramente seguridad en sí mismo

Este libro contiene técnicas de ventas, prácticas, sin palabras complicadas y que te pueden traer resultados el mismo día que las apliques. Aquí va tu primera lección.

  • Recuerda que vender es decir siempre ciertas palabras, de cierta manera, al tiempo indicado, o sea que vender es un arte, pero no requiere necesariamente un talento natural como el de un gran cantante que debe de nacer con las cuerdas vocales dotadas; o una bailarina que necesita cierta gracia o flexibilidad en el cuerpo. Un vendedor necesita primeramente seguridad en sí mismo.
  • Segunda: Necesitas aprender técnicas y esto no lo puedes evitar. Es como si un joven de preparatoria decidiera en seis meses ser un cirujano plástico, ¿te gustaría ser el siguiente paciente de este novato?
  • Tercera: Un deseo ardiente de triunfo. Y con eso sí se nace. La verdad tú naciste con un deseo ardiente de triunfo, por eso estás leyendo este libro. Seguramente eres del tipo de persona que dice no estar satisfecho con los resultados que hasta ahorita le ha traído en una cómoda; y atractiva casa que sea el resultado de tu esfuerzo. Hablando francamente, nada de esto será posible, tus metas jamás serán hermosas realidades y siempre serán sueños.

Ganarás dinero en la misma proporción que sepas aguantar el rechazo hasta que lo ames y en la misma proporción al tiempo que dediques a trabajar, y trabajar es: estar cara a cara y rodilla a rodilla frente al prospecto.

Si dominas bien el arte de la venta, siempre tendrás prospectos

¿Alguna vez pensaste que se tiene que usar 95% del tiempo para presentar y 5% para cerrar?, estás equivocado, ya que entonces el ingreso que obtendrás será en la misma proporción: trabajarás 95% y ganarás sólo por un 5% de tu esfuerzo. No debes pensar que así se emplea el tiempo en la venta, es ahora cuando debes descartar esta idea.

Si puedes captar perfectamente tu ciclo y dominar cada una de sus partes, jamás se agotarán en tu mente los nuevos prospectos; y convertirás a tus nuevos clientes en amigos, lo cual es la base de una nueva carrera de ventas. El conocer el ciclo de ventas también te ayudará a no perder tiempo en prospectos que no pueden comprar, pues estarás precalificando.

Es importante que no cometas el mismo error que el vendedor promedio; que al cerrar la venta se emociona tanto que no pide referencias al nuevo cliente, ya que no sabe que al hacerlo está reforzando su venta.

Cómo elaborar una excelente presentación de ventas

Es desconcertante pero real, saber que 20% de los vendedores en este país produce 80% de las ventas. En otras palabras, cada vendedor profesional vende 16 veces más que el vendedor común; y una de las razones más importantes es la manera de presentar sus productos o servicios.

No se trata de lograr entrevistas, se trata de cerrar ventas. Recuerda que por las “casi” ventas no se pagan comisiones, y si no se tiene una buena presentación no se pueden cerrar ventas.

Debemos tomar en cuenta que la venta es un proceso continuo y cada paso cuenta. Para que la presentación sea efectiva, debe estar diseñada profesionalmente, debe ser como le llaman comúnmente “enlatada”. El tener una presentación enlatada no tiene nada de malo, aunque no sea lo que hemos escuchado de otros vendedores, es todo lo contrario. Las grandes estrellas en Las Vegas, Nevada, usan el mismo espectáculo por años; lo único que cambian es el público y dime, ¿no es tu caso también? . . . o ¿haces la presentación al mismo cliente todo el día?

Tu presentación deber ser efectiva, que se sienta como si tuviera energía eléctrica, que al mencionar los beneficios todo el que oiga quiera seguir escuchando.

Alex Dey.

PDF, El poder de la autoestima

La autoestima es una poderosa fuerza dentro de cada uno de nosotros. Comprende mucho más que ese sentido innato de autovalía que presumiblemente es nuestro derecho al nacer; esa chispa que los psicoterapeutas o maestros intentan avivar en aquellos con quienes trabajan, y que es solo la antesala de la autoestima.

Hoy hay en todo el mundo una concienciación sobre la importancia de la autoestima. Reconocemos que así como un ser humano no puede esperar realizarse en todo su potencial sin una sana autoestima; tampoco puede hacerlo una sociedad cuyos miembros no se valoran así mismos y no confían en su mente.

La autoestima tiene un significado específico.

Es de gran de importancia comprender que la autoestima tiene un significado específico. Sería poco sensato desechar las definiciones afirmando que son solo una cuestión de semántica o la preocupación por la esclavitud tildándola de pedantería. El valor de una definición precisa es que nos permite distinguir un aspecto particular de la realidad de todos los demás; de tal forma que podamos pensar y trabajar con él con claridad y concentración.

Si queremos saber de qué depende la autoestima, como fomentarla en nuestros hijos, respaldarla en las escuelas, alentarla en las organizaciones; fortalecerla en la psicoterapia o desarrollarla en nosotros mismos, necesitamos saber precisamente a donde apuntamos. No daremos en un blanco que no podemos ver.

Si nuestra idea al respecto es vaga, los medios que adoptemos reflejaran esta vaguedad. Si nuestro entusiasmo por la autoestima no se combina con un apropiado rigor intelectual; corremos el riesgo no solo de no obtener resultados valiosos, sino también de desacreditar la materia.

La autoestima genuina está basada en la realidad.

Por desagracia, casi todos los que leen sobre el tema proponen una definición diferente. Este es uno de los problemas de la investigación. Se miden distintas características o atributos, pero a todas se les denomina colectivamente “autoestima”.

Definimos la autoestima como un sentido subjetivo de auto aprobación realista. Refleja como el individuo ve y valora al uno mismo en los niveles fundamentales de la experiencia psicológica…entonces, la autoestima es fundamentalmente un sentido perdurable y afectivo del valor personal basado en una autopercepción exacta. “aprobación”, ¿con respecto a qué? ¿A todo el uno mismo, desde el aspecto físico hasta las acciones y la actividad intelectual? No nos lo dicen. “ve y valora al uno mismo”, ¿En cuánto a que temas o criterios? “un sentido perdurable y afectivo del valor personal”, ¿Qué significa esto? Sin embargo, lo que me gusta de esta definición es la observación de que la autoestima genuina está basada en la realidad.

La autoestima es una necesidad muy importante para el ser humano. Es básica y efectúa una contribución esencial al proceso de la vida; es indispensable para el desarrollo normal y sano; tiene valor de supervivencia.

El no tener una autoestima positiva impide nuestro crecimiento psicológico. Cuando se posee actúa como el sistema inmunológico de la conciencia, dándole resistencia, fortaleza y capacidad de regeneración. Cuando es baja, derrumbamos ante vicisitudes que un sentido más positivo del uno mismo podría vencer. Tendemos a estar más influidos por el deseo de evitar el dolor que de experimentar la alegría. Lo negativo ejerce más poder sobre nosotros que lo positivo.

Las compañías de hoy requieren personal con alto nivel de auto estima

La evolución de una sociedad industrial a una de información, del trabajo físico al mental como actividad predominante del trabajador y el surgimiento de una economía global caracterizada por el cambio rápido, por acelerados adelantos científicos y tecnológicos y por un nivel de competitividad sin precedentes, crean demandas de niveles más elevados de educación y capacitación que los que se exigían a las generaciones anteriores. Todas las personas que tiene relación con la cultura empresarial lo saben. Peor lo que no se comprende con la misma facilidad es que estos avances crean también nuevas demandas a nuestros recursos psicológicos.

Estos desarrollos exigen especialmente una mayor capacidad de innovación, autonomía, responsabilidad personal e independencia. Estos no se exigen solo “arriba” sino en todos los niveles de una empresa, desde la gerencia hasta los encargados y aun los operarios.

Una empresa moderna ya no pueden dirigirla algunas personas que piensan y muchas personas que hacen lo que se les indica. Hoy las organizaciones necesitan no solo un nivel extraordinariamente elevado de conocimientos y actitudes en todas las personas que participan, sino también de autonomía personal, confianza en sí mismo y la capacidad de tener iniciativa; en una palabra, autoestima. Esto significa que en la actualidad se necesita, por motivos económicos, un gran número de personas con un nivel moderado de autoestima. Históricamente este es un fenómeno nuevo.

Si somos constantes, obtendremos más triunfos que fracasos

Según un importante principio de las relaciones humanas, tendemos a sentirnos más cómodos, mas “como en casa”, con personas cuyo nivel de autoestima es similar al nuestro. Los individuos con una autoestima alta tienden a ser atraídos por individuos con alta autoestima. Los individuos que la poseen de un nivel medio lo son por aquellos con autoestima media. La baja autoestima busca baja autoestima en los demás. Las relaciones más desastrosas son aquellas que se dan entre dos personas que se subestiman; la unión de dos abismos no formara una cima.

En la medida en la que confiemos en la eficacia de nuestras mentes en nuestra capacidad de pensar, aprender, comprender tenderemos a perseverar cuando nos enfrentemos a desafíos difíciles o complejos. Si somos constantes, seguramente obtendremos más triunfos que fracasos confirmando y reafirmando así nuestro sentido de eficacia. Por el contrario, cuanto más dudemos de la eficacia de nuestras mentes y desconfiemos de nuestro pensamiento, en vez de perseverar seguramente nos rendiremos. En consecuencia, será más frecuente el fracaso que el triunfo, con lo que confirmaremos nuestra autoevaluación negativa.

La autoestima positiva busca objetivos exigentes que la estimulen y el lograrlos la alimenta. La baja autoestima busca la seguridad de lo conocido y poco exigente; limitarse a ello debilita la autoestima. Cuanto más alta sea nuestra autoestima, mejor equipados estaremos para enfrentarnos a la adversidad en nuestras profesiones y en nuestras vidas personales; cuanto más rápido nos levantamos después de una caída, más energía tendremos para comenzar de nuevo; seremos más ambiciosos, no necesariamente en sentido profesional o económico, sino en cuanto a lo que esperamos experimentar en la vida: emocional, creativa, espiritualmente. Cuanto más baja es nuestra autoestima, menos aspiramos y menos logros obtenemos.

Determinación, es indispensable para elevar el nivel de autoestima

Debido a que el conocimiento se está expandiendo tan rápidamente, todos nosotros, para seguir siendo eficaces, necesitamos comprometernos con el aprendizaje permanente. Para muchos, esto implica un cambio significativo de actitud. No es fácil lograr un enfoque más abstracto en el cual la autoestima no está basada en lo que tenemos o sabemos sino en nuestra capacidad de aprender. Esto no solo es importante en periodos de inestabilidad económica. Cualquier cambio impredecible puede forzar la necesidad de aprender algo nuevo y una persona debería pensar en términos de sus propios procesos, no de las aptitudes

PDF, Como desarrollar tu disciplina personal

La creencia popular le atribuye, de forma muy desproporcionada; un gran porcentaje de la responsabilidad por éxito o el fracaso de las personas al talento y al coeficiente intelectual. No obstante, aunque un gran talento y un coeficiente intelectual alto, ciertamente otorgan una buena ventaja para la solución de algunos problemas específicos; en realidad estos no son tan efectivos resolviendo la gran mayoría de los retos cotidianos que se presentan en la vida.

La disciplina personal juega un papel fundamental en el rumbo que toma la vida de una persona, ya que le permite realizar de forma consistente; acciones positivas que pueden ser discretas en principio pero que en el largo plazo arrojan resultados fantásticos.

Por ejemplo, en un momento dado, puede parecer bastante trivial tomar un desayuno bien balanceado en un horario establecido y con las condiciones de higiene adecuadas; Sin embargo, los resultados de realizar esta simple actividad de forma diaria durante 20 años pueden ser extraordinarios para la salud, la apariencia, la autoestima, las relaciones y las finanzas personales.

No se necesita un coeficiente intelectual muy elevado para preparar y consumir alimentos saludables; sólo se requiere contar con el nivel de disciplina suficiente para adquirir, preparar y consumir los productos que constituyen una dieta bien balanceada.

Tu nivel de disciplina personal determina la magnitud del éxito

La disciplina personal te ayuda a realizar una gran cantidad de trabajo de bajo nivel, poco fastuoso; pero cuyos efectos en el largo plazo tienen alcances impresionantes en áreas de la vida como la salud, la carrera, los negocios, el dinero, el desarrollo intelectual, las relaciones personales, el desarrollo espiritual, etc. De manera más general, es tu nivel de disciplina personal el que determinará en gran medida la magnitud del éxito que obtendrás en la vida.

Es muy común escuchar intenciones futuras como: el próximo mes iniciaré una rutina de ejercicios; sin embargo, en la mayoría de los casos, la actividad se posterga para un mejor momento. Cada nuevo año las personas se plantean buenos propósitos como mejorar su alimentación; leer más, mejorar sus relaciones con los demás, hacer ejercicio, iniciar un nuevo negocio, etc.

Sin embargo, como podrás ver más adelante, estos propósitos son sumamente débiles y su ejecución; en promedio no dura más de un par de meses, por lo que enseguida se regresan a los ineficaces patrones de comportamiento anteriores. Es indudable que existe un eslabón perdido entre los buenos propósitos y su conquista.

Los cinco pilares de la disciplina personal o auto-disciplina son: aceptación, fuerza de voluntad, trabajo duro, dedicación y persistencia. En cada artículo de la serie, se explora uno de estos pilares, explicando por qué es importante y cómo desarrollarlo.

Así como todas las personas tenemos diferente fuerza muscular, todos poseemos diferentes niveles de disciplina personal. Todo el mundo tiene algo de ella si puedes mantener la respiración unos segundos, tienes un poco de auto-disciplina. Pero no todo el mundo ha desarrollado su disciplina en el mismo grado. Así como se necesita músculo para construir más músculo, se necesita disciplina para construir una mayor disciplina personal.

Auto disciplina es hacer frente a retos que puedes lograr con éxito

La manera de construir la disciplina personal es análoga al entrenamiento progresivo con pesas para construir músculo. Esto implica levantar pesos que están cerca de tu límite. Ten en cuenta que cuando entrenas con pesas, levantas pesos que están dentro de tu capacidad. Fuerzas los músculos hasta que fallan, y luego descansas. Del mismo modo, el método básico para construir la auto disciplina es hacer frente a los retos que puedes lograr con éxito; pero que están cerca de tu límite.

Esto no significa intentar algo y fracasar en ello todos los días, tampoco significa permanecer dentro de tu zona de confort. No ganarás fuerza alguna tratando de levantar un peso que simplemente no puedes mover; ni vas a ganar fuerza levantando pesos que son demasiado ligeros para ti. Debes comenzar con pesos retos que están dentro de tu capacidad actual, pero que están cerca de tu límite más alto.

Realizar entrenamiento progresivo significa que una vez que tengas éxito en un reto, aumentas el desafío. Si sigues trabajando con el mismo peso, no conseguirás volverte más fuerte. Del mismo modo, si no te pones a prueba en la vida, no desarrollarás tu disciplina personal.

No te compares con otras personas.

No te compares con otras personas. Eso no te va a ayudar. Sólo encontrarás lo que tú esperas encontrar. Si crees que eres débil, todo el mundo te parecerá más fuerte. Si crees que eres fuerte, todo el mundo te parecerá más débil. No hay razón alguna para hacer esto. Basta con mirar donde te encuentras ahora, y tratar de mejorar a medida que avanzas.

La fuerza de voluntad es una concentración de fuerza. Reúnes toda tu energía y haces un enorme empuje hacia adelante. Atacas estratégicamente a tus problemas en sus puntos más débiles hasta que se rompen, dándote suficiente espacio para maniobrar más profundamente en su territorio y acabar con ellos.

La conclusión

Este libro te ayudará a descubrir cuáles son los principales factores que están bloqueando tus mejores intenciones y el desarrollo de tu vida en todas sus dimensiones. Además te proveerá de un conjunto de herramientas que te ayudarán a impulsar de manera extraordinaria tu nivel de disciplina personal, lo cual te convertirá en una persona que puede plantearse objetivos y metas claras, y que además es capaz de volverlas realidad.

Todo es posible si puedes creer, Vence tus temores con la fe

La palabra fe es hermosa y a la vez poderosa; no en vano se afirma que todo es posible si se puede creer.

Aunque la fe esta descrita en las sagradas escrituras con lujo de detalles, muchas personas no pueden aplicarla a su vida de manera efectiva.

La mejor manera de conseguir tener una idea clara de lo que es una consciencia gobernada por la fe es familiarizándonos íntimamente con la literatura bíblica del mundo.

Esta es la única literatura que ha pasado la prueba del tiempo. Todos los demás escritos se convierten rápidamente en verdades anticuadas. Cada afirmación pronunciada o cada hecho registrado en la gran masa de escritos del mundo es una connotación de la sólida literatura bíblica.

El verdadero mensaje de este libro está formado por repetidas instrucciones directas sobre cómo enfocar la literatura bíblica y cómo interpretarla para llegar a tener una comprensión clara de la fe y de su influencia ilimitada en la consciencia individual.

Efector causados por el temor

Algunos temores nos atacan solo momentáneamente, pero otros pueden permanecer con nosotros toda la vida. Una persona con temor a las alturas puede sentir que su pulso se acelera cuando entra a un ascensor con paredes de vidrio y sube veinte pisos en el vestíbulo de un hotel, pero su temor termina cuando sale del ascensor hacia el pasillo del hotel.

Por otro lado, nuestros temores al fracaso, a la soledad, al rechazo, al desastre inminente o a contraer una enfermedad grave parece que nunca desaparecen. Son temores constantes enclaustrados en la mente. Son temores que atacan la vida misma. Esos son los temores a los que se refiere este libro.

Esos temores se pueden describir con lo que los lingüistas llaman «rango semántico» de palabras: miedo, preocupación, ansiedad, intimidación, perturbación, temor, intranquilidad, angustia, aprensión y otros. A veces es difícil saber exactamente cuáles de estas palabras describen mejor lo que sentimos, y realmente no importa. Cualquier término que usemos, todos estos sentimientos pueden suscitar respuestas tóxicas: inmovilización, parálisis, retraimiento, pasividad, depresión y trastornos psicosomáticos: enfermedades mentales sin causa física discernible.

El miedo casi siempre se basa en el futuro. A veces tenemos miedo porque sabemos lo que viene en el futuro, pero es más común que le temamos a lo que no sabemos del futuro. Tenemos miedo a lo que podría pasar.

Lo que la Biblia dice acerca del temor

Para entender por qué Dios es la respuesta a todos nuestros temores, debemos entender lo que la Biblia dice acerca del temor. Y dice mucho. Nos dice más de trescientas veces que no temamos. «No temas» es su mandamiento que se repite con más frecuencia. La palabra miedo aparece más de doscientas veces, y temor y terror más de cien cada una.

Los héroes bíblicos fueron personas comunes que tuvieron que aprender las mismas cosas que tú y yo tenemos que aprender: a expulsar el temor incrementando el conocimiento de Dios, a cambiar el enfoque del temor presente al Dios eterno, a reemplazar lo que no se sabe del futuro con lo que sí se sabe de Dios.

El temor es un ladrón. Erosiona nuestra fe, saquea nuestra esperanza, se roba nuestra libertad y se lleva nuestra alegría de vivir la vida abundante en Cristo. Las fobias son como los anillos de una serpiente: mientras más cedemos a ellas, más fuerte aprietan. Cansados de luchar, sucumbimos a la tentación de rendirnos a nuestros temores, pero lo que parecía una salida fácil se convierte, realmente, en una cárcel de incredulidad: una fortaleza de temor que nos mantiene cautivos.

Si has batallado con el temor, no estás solo. El temor no respeta gente ni edad. Golpea al débil y al poderoso. Atormenta al joven y al viejo, al rico y al pobre. Hasta los que parecen tenerlo todo, incluso las celebridades, los héroes y los líderes «intrépidos», confiesan tener una amplia variedad de fobias.

Tu estás a salvo en las manos de Dios

Aceptar ese maravilloso regalo de Dios es la única manera de liberarte del temor. Sí, los mismos problemas todavía devastan la tierra, y todavía tocarán tu vida, pero ya no tienes que tenerles miedo. No importa lo que te pase en este planeta, puedes vivir con la promesa de que estás a salvo en las manos de Dios, a quien conocerlo es confiar en él.

Dios es grande, maravilloso, y su misericordia es para siempre. El tiene el poder de trasformar nuestra vida; si confías en EL sentirás una infinita paz en tu corazón. Muchas personas se dejen llevar por vanas teorías, doctrinas sin sentido que lo único que tratan es de desviar nuestro corazón del verdadero amor. El amor que ofrece nuestro DIOS es completo, no existe algo similar, por tal motivo la invitación es a que luchemos con todas nuestras fuerzas para seguir en sus camino.

La evidencia más grande del amor de Dios es el hecho que, aunque nos rebelamos y merecíamos la muerte, él no quiso que muriéramos. Es difícil imaginar por qué, pero él anhela que compartamos toda la eternidad con él. Por eso encontró la solución a la condenación que el pecado había ocasionado para nosotros.

Si Dios es el único bien por excelencia, el bien en sí mismo: acudamos a Él. Solo en Dios podemos ser buenos, disfrutar de actos de bondad y ser libres de la amargura. Solo en Dios, que es bueno, podemos disfrutar de la paz, amar y ser amados. Porque Dios es bueno, solo en Él podemos disfrutar lo bueno de esta vida. Solo estando en Jesucristo podemos practicar la justicia, es decir, lo que es bueno ante los ojos de Dios.