Manual del Vendedor Profesional, PDF

Manual del Vendedor Profesional, PDF

La profesión de ventas surge a principios del siglo XX en Estados Unidos con el inicio de la producción en masa de bienes de consumo.

Esto requiere que la función de ventas, que hasta entonces estaba en manos de viajeros autónomos, se profesionalice. También requiere que los métodos de venta se estandaricen y que se estudie la manera más eficiente de vender. La venta pasa de ser un arte a ser una ciencia.

Las grandes empresas se lanzan a la busca de personas inteligentes y bien formadas. Surgen así los procesos de selección de los vendedores y posterior formación de los mismos.

En estos programas de formación se pretende la sistematización de la metodología de ventas. Al vendedor profesional se le exige que se comporte de una determinada manera y que vista de una determinada manera.

A los vendedores también se les enseñaba técnicas para cerrar una venta como, por ejemplo, ofrecer una pluma al cliente para que firmara el contrato y luego preguntar si quería que el producto se lo enviaran esta semana o, la próxima.

Las condiciones en las que surge la venta estandarizada a gran escala se daban a principios del siglo XX sólo en los Estados Unidos. Estas condiciones incluían una moneda estable, el Estado de Derecho, la protección de la propiedad privada, la posibilidad de vender a crédito y la existencia de grandes empresas que fabricaban artículos en grandes cantidades a precios asequibles.

Las grandes empresas americanas de principios del siglo XX necesitaban una gran fuerza de ventas de cientos y hasta de miles de vendedores cada una para poder llegar al último pueblo de una nación que estaba en pleno desarrollo.

Las grandes empresas eran de la opinión que los buenos vendedores no nacen, sino que se hacen mediante formación y esfuerzo. Surgen así los procesos de formación y los primeros manuales de ventas. En el manual de ventas los vendedores aprendían los beneficios y características de los productos de la marca.

En organizaciones grandes, donde el poder está distribuido en diferentes departamentos, una buena experiencia de usuario depende de que todos tengan la convicción de que lo importante es atender las verdaderas necesidades del cliente.

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