Influencia, Ciencia y Practica, PDF – Robert Cialdini

Persuadir, Arte de influir en las personas

Vivimos en un entorno extraordinariamente complicado; probablemente el más complejo y de más rápida evolución que haya existido jamás en nuestro planeta. Para movernos en él necesitamos atajos.

No se puede pretender que identifiquemos y analicemos todos los aspectos de cada una de las personas, acontecimientos y situaciones con que nos enfrentamos a diario; no disponemos del tiempo, la energía ni la capacidad necesarios para hacerlo.

En lugar de ello, debemos recurrir muy a menudo a nuestros estereotipos, a nuestras reglas empíricas, para clasificar las cosas de acuerdo con unas pocas características clave y reaccionar sin pararnos a pensar si está presente uno u otro de los factores desencadenantes.

A veces el comportamiento desarrollado no será el apropiado para la situación, porque ni siquiera los mejores estereotipos y factores desencadenantes funcionan siempre.

Debemos aceptar sus imperfecciones porque no tenemos elección. Sin estos factores nos quedaríamos paralizados catalogando, valorando y calibrando y dejaríamos pasar el momento de la acción…

Robert Cialdini.

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